[내외경제] 대외원조 3조원 시대, 중소기업의 국제기구사업 진출 대비해야!

 

      경희대학교 국제대학원 객원교수 함미자

 

 

우리나라는 2013년 개도국을 지원하기 위한 예산으로 총 2조원을 편성했다. 대외원조는 개도국의 빈곤을 퇴치해 “다 함께 잘 사는 세계 건설”을 추구는 것을 주요 목적으로 하고 있다. 글로벌 상생을 만들어가는 ‘마중물’인 셈이다. 현재의 대외원조규모는 정부의 계획대로라면 2015년에 국민 총소득 대비 0.25%인 3조5000억 원으로 더욱 확대될 예정이다. 대외원조는 자국의 재원을 무조건 퍼주는 게 아니라, 우리 기업을 위한 해외시장확대이며, 나아가 개발협력대상국과 공여국 모두 윈윈(win-win)할 수 있는 시너지 효과가 상당하다.

 

공여국의 원조를 받아 구축된 개발협력대상국의 인프라 환경은 대상국 경제발전의 초석이 되는 동시에, 공여국 민간투자의 효율성을 높이게 되며 이는 민간투자와 대외원조의 동반성장으로 이어진다. 우리보다 먼저 공여국 대열에 합류한 선진국들도 원조의 이런 시너지 효과 창출에 공격적이라고 할 만큼 적극적이다.

 

국제기구 조달시장이란 개발도상국 빈곤퇴치 및 경제발전을 위해 국제기구가 개도국에 지원하는 차관이나 무상자금 제공에 의해 시행되는 개발 프로젝트에 필요한 컨설팅 서비스 및 재화와 공사를 조달하는 시장이다. 국내기업, 특히 중소기업의 국제기구(세계은행, 아시아개발은행, 아프리카 개발은행, IDB 등) 사업 수주 실적은 결코 만족할만한 수준이 아니다. 본인은 ADB와 국제금융기구에서 30여년간 근무하면서 느꼈던 경험으로 미뤄볼 때 한국기업 수주성과가 저조한 원인은 국제기구 조달시장에 대한 관심부족, 영어능통 기술자, 해외사업 투입인력부족, 경험부족, 개발협력대상국의 발주처에 대한 정보 부족, 발주서류, 입찰서류, 기술제안서 및 가격제안서 등 서류작성 경력 부족 등을 들 수 있겠다.

 

국내 중소기업이 국제기구 사업 참여로 해외시장진출을 확대하기 위한 다자개발은행 사업에 참여하려면 크게 세 가지 방법이 있다. 첫 번째는 공개입찰참여방법이다. 해당 국제기구 website를 통해 국제기구에 컨설팅회사로 등록을 하고, website에 뜨는 proposed 혹은 approved projects에서 관련 산업 해당 프로젝트를 찾아, 컨설팅, 조달, 시공 등 필요한 분야에 경쟁입찰을 통해 참여하는 방법이다. 중소기업의 경우, 대기업과 공조로 컨소시엄을 형성하여 참여할 수 있는 방법이다. 두 번째는 관심 지역, 국가를 선택해서 해당국 발주처와 네트워킹을 통해 해당국의 수요를 파악하고, 그 수요에 맞는 프로젝트를 디자인하여 개발협력대상국의 동의를 받고 ADB나 세계은행과 같은 국제기구 자금과 연결하는 방법이다. 창조적인 중소기업이 국제기구 사업에 참여할 수 있는 가장 효과적인 방법이다. 세 번째는 기업의 전문분야 관련 프로젝트에 전문가를 지원하여 ADB 프로젝트에 파트너로 참여하면서, 프로젝트에 기여도 하고 국제관행도 익히는 동시에 후속 프로젝트에 대한 정보획득과 네트워킹을 넓혀가는 방법이다. 이 방법은 공기업과 제휴하여 전문분야 인력을 활용하여 국제기구 사업에 참여할 수 있는 방법이다.

 

국제기구 사업의 장점은 기성금 수령이 확실하고 환 리스크가 없다. 또한 국제기구 사업 수행역량 및 경쟁력 강화와 현지 적응력을 제고할 수 있고, 협력대상국의 신뢰 구축 및 현지 구매제도, 관행, 시장에 대한 이해도를 높여, 해외시장 저변 확대의 기회를 마련할 수 있다. 나아가 초기 진입 장벽에도 불구하고, 일단 성공적으로 진입하여 성공적으로 사업을 수행하면, 같은 사업을 국제기구의 다른 회원국으로 확산시킬 수 있기 때문에 안정적이고 장기적인 거래도 확보할 수 있다는 장점이 있다. 국제기구 사업은 대부분 개발도상국을 대상으로 장기적인 사업을 추진하기 때문에 정치적인 리스크가 있으나, 협력대상국 정부와 국제기구의 보증으로 위험요소를 줄일 수 있다.

 

해외기업들은 국제기구사업 진출을 위해 어떤 노력을 하고 있는가를 우리기업들과 비교하면, 북미, 유럽 국가는 물론, 아시아에서는 중국과 일본 등의 대기업 및 중소 중견기업들은 국제기구 사업 진출에 훨씬 적극적이다. 자국 기업의 경쟁력을 바탕으로 정부와 관련기관의 일관성 있는 지원책에 힘입어 높은 수주율을 보이고 있다. 겉으로는 투자자금을 비구속성으로 전체 회원국들이 입찰에 참여하도록 개방하지만, 뚜껑을 열어보면 자국 기업의 경쟁력을 바탕으로 거의 대부분 자국기업들이 수주해가는 실정이다.

 

특히 각국에 파견된 대사, 국제기구에 정부대표로 파견된 이사, 자국의 무역투자진흥공사, 해외건설협회와 같은 기관의 지원, 그리고 중소기업 자체의 적극적이고 주도적인(proactive)인 노력으로, 국제기구와의 네트워킹은 물론 개발협력대상국 정부와 사업 발주처와의 긴밀한 네트워킹을 통해 프로젝트가 website에 뜨기 전부터 정보를 선점하여 사업수주를 위한 공격적인 노력을 기울이고 있다.

 

국내 중소기업의 국제기구 사업 참여확대를 위해서는 국제기구가 협력대상국 주도 (ownership and alignment)의 개발에 중점을 두고 있기 때문에 개발협력대상국과 긴밀한 네트워크를 수립하여야만 할 것이다. 긴밀한 네트워크를 수립하고 국제기구 사업 정보를 선점하기 위해, 성급한 결과에 연연하지 말고 필요하다면 수시로 해외출장과, 현지 장기체류도 지원해야 할 것이다.

 

국제기구 사업의 성공적인 수주가 확실하지 않은 상태에서, 기업의 자체 국제기구사업 전담부서 설치와 전문인력을 장기적으로 확보하는 것이 어려운 여건이 국내 중소기업이 처한 현실이다. 그러므로, 국토연구원, 해외건설협회, 정보통신산업 진흥원, KOTRA와 같은 기관에서 제공하는 on/off-line 멘토링 서비스를 적극 활용하고, 성공적으로 국제기구 사업에 진출한 중소, 중견기업과의 네트워킹(국내 중소기업 자체의 노력으로 국제기구 사업에 성공적으로 참여하고 있는 성공사례의 공유), 경영진-해외사업부-기술부로 이루어지는 내부공조 강화, 기업의 비교우위에 대한 적극적이고 효과적인 홍보, 국제기구사업 참여 장단기전략 수립 등 안팎으로 만반의 대비를 갖추면 중소기업도 성공적으로 국제기구사업에 참여할 수 있다고 생각한다.

 

대외원조는 자국의 재원을 무조건 퍼주는 게 아니라, 우리 기업을 위한 해외시장 확대로 이어져야 한다. 나아가 개발협력대상국과 공여국 모두 동반 성장할 수 있는 시너지효과를 창출해야 한다. 대기업과 공기업을 선두로 중소․중견기업과의 컨소시엄형성으로, 협력대상국의 경제성장과 우리 해외시장확대에도 기여하는 한편, 대기업과 중소․중견기업의 상생, 민관협력의 증강, 일자리창출로 이어지는 선순환을 만들어가면서, 대외원조와 민간경제협력의 시너지효과를 창출할 수 있도록 발 빠르게 움직여 만반의 준비를 갖추어야 한다. “기회가 문을 두드리지 않으면 문을 만들어라!”는 Milton Berle의 말처럼 이제 대외원조 3조 5천억 원 시대를 맞아 저성장 늪의 돌파구를 찾아야 한다. 눈앞에 두고 있는 이 마중물을 최대한 활용하여 대기업은 물론, 중소기업의 국제기구 사업 참여확대로 민간경제협력 확대라는 시너지를 이루어내기 위해 정부와 기업, 관련기관이 모두 합심하여야 할 때다.